中介平台优势与保险营销

主讲人——刘亚非,进入保险行业至今14年有余,服务过于上千位客户,不仅有着丰富的保险从业经验和专业知识,同时在同行业有着骄人的个人业绩和团队业绩,2014年入围MDRT,后续每年更是以300%的增长率保持业绩的稳步上升。
接下来我们将进入正题,一起看一下刘亚非老师保险从业的一些经验和心得分享:

 开场:
       700度的商务会员朋友以及所有的读者朋友们大家好,我是明亚保险经纪有限公司,北京分公司的刘亚非。应700度之邀呢,本次来给大家做一个保险从业的简单分享和探讨,主题就是保险中介的平台优势与客户保险方案的规划。
      从我个人的角度也就说自己是如何从中介的角度来给客户做一个保险的合理规划,想必各位读者朋友们,不可能全都是从事保险中介,也一定会有很多保险公司的朋友。所以,此次的分享可以给大家做个参考和借鉴,因为我们都是同行,相信大家也一定都有着同样的目的——希望保险整个行业在中国发展的越来越好。

       我曾经接受过中国保险报的一次采访,当时我讲过一句话就是——我不忠诚于任何一家保险公司,我只忠诚于我的客户。后来我发现可能很多人也听进去了,而且也在用这句话。但是,大多数时候如果仅仅忠诚于客户可能还是不够的,因为不管是作为一个保险代理人还是保险经纪人,我们所谓的忠于客户一定是要有底线的,后来我也加了句话叫“忠于我的一个职业操守”。为什么呢?客户的利益,当然是很重要,但是对我们个人来讲,除了考虑客户的利益我们应该说更多的是站在一个客观的立场的,同时要兼顾保险公司的利益。客户的利益是重要,但是我们不能无条件的满足于客户,比如说在投保时的健康告知以及后续理赔等方面的一些操守。

一、保险从业人员最重要的素质是什么
       我在给我的团队培训时一直在讲保险从业人员最重要的素质是什么。那么我个人认为,
最重要的就是一个主动学习的能力,因为我觉得保险素养的培养,还是一个非常碎片化的一个学习过程。包括最基础的保险理念,保险产品以及相关的法律知识、金融知识、人力资源及心理学等,这些对我们来讲都是有必要所涉及和学习的。我们做这么多的学习准备归根结底用一句话概括就是至少你要有话题可以和客户去交流。而不是说让客户仅仅认为你就是一个卖保险的,所以我认为这一点是非常重要的。

二、保险销售两大要素

      在这里我总结的两大要素呢其实源自于我以前的老师,首先我个人对这两点是深有体会。其中第一个就是心法,第二个是技法层次的东西。


(一)心法
       如何自信的面对你的一个客户。为了成交而单纯取悦客户,还是做一个平等的交流?我认为这种感觉是非常重要,你的心态可能就决定你后续是否能够很顺利的成交以及你成交的单子额度到底有多高。客户是真的信任你还是说仅仅是为了帮你或者说迁就你买份保险,我相信这几种不同原因导致的成交结果差别还是挺大的。

       我团队里有很多新人他们总想的是把产品及相关方面的内容了解的非常清楚透彻后,才去敢去见客户。客观来说,这点对于新人是很重要,但是客户的问题是形形色色,不可能预计到所有的问题。在这里有句话要再次送给保险新人朋友们,在你真正的成为专家之前,请接受自己目前的还不够完美。因为很多新人可能会不太敢见客户或者见到客户不敢说,担心客户问道的问题自己不知道或者了解的知识不够全面。其实即使我现在已经从业保险十多年了,但偶尔遇到客户的一些问题,我也是不知道答案的。那么面临当时不能给客户明确答复的这种情况对于成交真的就很重要吗?我会跟客户讲,你问的这个问题很好,你也是第一个这样问,对于这一块我还不太清楚,给我一两天的时间,我确认好了给你一个很确定的答复,我相信这个时候客户并不会觉得我们无知。


(二)技法
       如何让你的客户在最短的时间来接受你。其中第一印象是非常重要的,如果客户跟你见面的第一印象没有从内心接受你,那我相信后续再怎么去做可能也很难去取得一个成交的机会。这种最短时间上的接触就叫乍见之欢,如果第一眼至少说不讨厌你、不那么冷或者喜欢你,那么在技法上算是卖出了第一步。
       还有个很重要的就是久处之乐,人与人的交往肯定不是说只是见第一眼就决定了,还有未来的一个交流和相处。所以,你个人为人处事的方式方法及原则等也是非常重要。比如现在大家可能最多用的是朋友圈儿,你在朋友圈儿的经营的过程中你的客户是喜欢看你的东西,还是说干脆把你屏蔽,我想这两种情况导致的结果可能是完全不一样的。我个人觉得我们应该去寻找一些跟我们价值观相接近类型的人群。这样的人可能会更容易成为我们的客户,同时可能会有比较长时间那个交流,从而你的客户的积累肯定也会是同质性越来越强。
       作为技法层面我认为还有很重要的一点就是如何用最简洁的语言,让客户听懂产品的讲解。在这里还要加句话句话就是,并确认客户是真的听懂了,很多时候我们以为我们所讲的客户懂了,但是其实客户可能并没有完全听懂。说的有点绕,不知道这样讲大家是不是理解,就拿我个人来说吧,我自己有时候也还会犯这样的错误。那么我在讲的时候会注意一下,我所讲的东西客户是不是有在认真听,因为很多人还是容易走神儿或者听了并没有懂。遇到这样的情况我就会做一些简单提问,让客户把思绪拉回来,或者通过一些有效的问题,来确认客户是否听懂了我所讲的一些东西。

三、保险经纪人的优势
       接下来我就保险经纪人的优势了跟大家一起来做一个分享。作为保险经纪人来说,首先会有几十家公司的一个保险产品,包括寿险公司可能有三五十家,财险公司还会有三四十家,那么这样的话,保险经纪人就得需要自己去了解学习大量的产品和保险知识,而不需要客户自己再去做多方面的打听、学习。这样对客户来讲也不需要再约见太多的保险公司的业务员,只要通过一家经纪公司或者说一个经纪人他就可以理清自身的需求,了解到市场上更多全面的产品。当然了,很多人可能会觉得我这样说不够客观,但作为我个人来讲,不管是我可以销售的产品还是我不可以销售产品我都会去做一个全面的了解,因为我个人觉得客户是需要有这个知情权的,所以即使我不能销售的产品也会讲给客户。

       另外一个方面呢就是对于客户来说会比较省钱。保险经纪公司就相当于一个保险超市一样,我们可以帮客户去优选多家公司的优势产品并做一合理搭配组合,这样的话可能帮客户在同等保障的情况下节约百分之十到百分之三十的保费支出。可能很多人都对我的这样的说法存在一些意见,但是我客观的讲一点就说没有任何一家保险公司的产品在重疾、意外以及养老等各方面全都有优势。


四、保险的分类以及六大需求

      我们平时跟客户交流所涉及的更多的就是客户的保险需求及合理的保险规划,通过上图中我们可以看到左侧意外、寿险和健康这类的风险保障类产品,右边子女教育、养老、投资等储蓄类产品。很多客户考虑保险的时候他自己可能没有一个很明确的需求和概念,或者他自己根本不知道保险都能够解决什么问题。通过这两方面产品的分类可以让客户对保险有一了初步认知和需求上判别。再细分到每一小类产品能解决什么的问题,这样对客户来讲,可能会让他就会对保险有进一步的了解从而也明确自己的需求。

       我经常会问客户的一个问题就是我们每天都在努力的工作是为了什么?包括前天的时候在飞机上和一个朋友聊天儿。他现在的身份是一个四十多岁的男,刚有一个零岁的孩子,聊完这个话题之后他马上问我寿险我应该怎么买。当我们遇到这样问题的时候不是说跟他讲的更多,而是让他去思考。他现在工作的一个价值和意义,或者我们还能用另外一个话题就我们只要能赚钱我们什么都不用担心,如果有一天可能不能赚钱,甚至还要花钱,那么我们的家人怎么办?


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(注:图片来源于网络)

(一)意外险
       首先我们先看一下六大保险需求的第一位就是意外险。什么是意外?它有一个很明确的定义:对突发的、外来的、非疾病因素对人身引起的伤害。意外险一定也会有免责,不同公司的免责可能都是不一样。在这里,我不给大家一一列举了,只是举个简单的例子,有的公司恐怖袭击是免责,而有的公司是可能没有这项免责;还有的战争、军事冲突、暴乱、武装叛乱等都归在免责里,但像苏黎世的意外险这项免责说的是被保险人主动参,也就是说如果没有主动参与是可以保的。就这点我们知道很多公司的寿险都是免责!所以各家保险公司的同类产品在大的方面可能会基本相同,但一些细节的地方还是有差别的,从我的角度来讲我会了解市场上各家公司意外险的差别与优劣势,然后去给客户匹配最为适合他的产品。

       我并不认为价格是第一位的,很多人对经纪人定位是销售的都是最便宜的产品,这点我从来都是不认同的。我销售的产品一定是基于价格、责任、以及保险公司的服务三者的一个平衡,我并不认为价格低就一定是最好的产品,关键看是不是真的能满足客户的需求,以及在他的预算之内我是不是能给他做更高的额度。举个例子有的客户想考虑一百万的意外险,有的公司是七百多块钱,有的公司可能是两千多块钱,这个时候一定就真的是买七百块钱就是好的吗?客户的预算在这儿了,我不一定为她去省钱,可以让他在同等预算下拥有一个更高的保障额度。如果客户平平安安的,那当然最好不过,万一真的发生风险了那么客户可以拿到更高的赔偿额度。


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(注:图片来源于网络)


(二)寿险
       什么是寿险?其实最简单的一句话就是以被保险人的寿命为保险标的,且以被保险的生存或死亡为给付条件的个人保险,当然这个呢是概念性的东西。最关键就是客户为什么要规划寿险,这点是非常重要的,其实还是回到了我刚才所讲的问题。保险是买给谁的,我们工作是为了什么?如果有一天我们不能工作怎么办?这个时候呢给客户一个思考这个时间,然后再接着给客户讲。很多人问我说保险销售怎么去做,很简单个道理,我只要告诉我的客户我为什么买保险,我为什么买寿险,就把这个讲清楚我相信可能就已经够了。
寿险的保障是如何来做?很多时候大家问我应该应该怎么去跟客户谈保险这个理念,其实我觉得很简单,我不需要去跟客户推销,我只需把我买保险的理由告诉客户就已经够了。我为什么要买保险,我一般都会跟客户这样讲,只要我自己能够赚钱呢,我什么都不用担心,我担心的是一旦我遇到什么问题,不能在赚钱···那么我的家人怎么办,孩子怎么办,孩子是不是要上学,父母是不是还要养老,一家人是不是还要继续生活?所以说这点我觉得很重要,就讲给客户已经足够了。

      我自己目前还有四百万多万的保险额度,那么我之所以这样讲给客户儿呢,有时候我会带上自己的保单,完全给他做一个榜样。很多人可能买不了这么高的额度,也就两三百万甚至一百万,那么对于这些人至少是给他一个榜样的力量,让他自己知道他应该会有多高的额度。基本上大家都在讲怎么讲规划,你保险的额度是年收入的十倍,然后用收入的百分之十到百分之二十来购买保险。但客观来讲,其实我个人的客户有极少数可以把保额做的到他年收入的十倍,除非做一个很高额的消费型寿险才有可能达到这个额度。


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(注:图片来源于网络)


(三)健康险

       六大保险需求的第三个就是健康,大家应该都知道健康险是分为给付型的产品和补偿报销型的产品,对应的分别为重疾给付和医疗报销。在这里呢我就不展开来讲这两种不同功能的险种,只是给大家讲了这样一个基本概念,再去跟客户沟通的时候可以给他们做一个概念上的介绍及大概范围上的规划。


       谈到健康险,我相信这个也是目前上市场销售最多的产品,大家也会考虑健康险我应该怎么买,应该买多少的额度,这点肯定是很重要的。那么,是不是只买了重疾险就真的已经足够了?这个可也有很多人经常和我探讨,首先就拿健康险的额度来说:在中国人的一个理念里他更喜欢的是一个储蓄型;消费型的好吗?我认为消费型的非常好,包括我自己买的消费型的寿险和健康险都还算不错,额度也都比较高,我买的消费型差不多是两百万的额度加上储蓄型总共接近三百万额度。可是并不是每个客户都可以接受消费型的,这个时候就要跟客户去做一个沟通,前期做这样一个沟通还是很重要的,决定了后续给客户推荐个产品的一个类型和方向。

如果客户喜欢的是储蓄型,而你却推荐的是一个消费型的重疾险,那这个时候问题就来了。客户如果不接受他会不会买,以及你做一个消费的可能要经过几个月的时间才可能跟他沟通到位才能接受。可是大家知道一点,重疾险有观察期的,我一向认为当客户有买保险的一个明确想法和意向,我会立刻让他去购买,让他去签字,让保单尽快生效。我认为我们作为从业人员是跟风险赛跑的,而不是说,我们永远把我们自己认为好的产品句句讲给客户,不管是储蓄型还是消费型都不重要。关键是只要交让客户早一天都拥有保障,这点是我个人的一个从业心得,也希望能跟很多同业伙伴达成这样一个共识。


       在健康险里边还有很重要的一块就是医疗报销的产品。重疾只有发生特定的这种风险才会得到赔付,可是有的时候,即使不是重疾里边的疾病,但并不代表它的花销一定会很少。这个时候医疗报销的保险产品就显得非常非常重要,而现在市场上其实包括平安E生宝以及其它不下七八家公司目前都有类似产品。这些产品基本上都有一万的免赔额,超过的部分百分百报销一年可能报销的最高额度数十万、一百万甚至有的可能还会更高的额度。这种产品对于重疾险是一个更好的补充,同时这样对健康险的规划相对来说就会比较完善一些。

以上其实把保障类的产品我已经讲完了,为什么要买意外险、寿险、健康险?很多人也问过你如何去说服别人买保险,其实我就跟他们讲我永远不会去说服别人。买保险,一定是自己想买可能他们不知道怎么买。为什么这样说呢,我们要分享一下我们自己是为什么买保险,我都买了哪些保险。把这个理由分享给他可能就够了,很多时候销售其实就是一个同理心的概念。我们自己所能够接受的东西,可能跟你所接触的也很多。很多人可能层次跟你差不多甚至是价值观和你也差不多,他们也是能够接受同样的一个保险产品和理念。

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(注:图片来源于网络)

(四)子女教育

      下面我们就保险六大需求板块当中的子女教育金做一简单讲解。同样前期我会和客户做一沟通,为什么要准备教育,我们应该如何准备。首先,就已经肯定是子女教育金是一笔现金流储备。我会客户一个问题:孩子现在是零岁,等他十七岁时候在去准备,是不是还来得及?教育金是一笔确保可以拿到的钱,且要有一个确定的收益。同时如果有一个预期的收益会更理想。教育金的产品目前市场上有很多。第一就是专门教育金类的产品,还有一种就是即领年金类的产品。即领年金类的产品钱是进入万能账户的,不同公司可能提供的收益率也会有差别。这个时候很重要的一点就是,预算一下到孩子十八岁的时候,万能账户以及主险的现金价值到底有多高的一个增值,是不是客户可以接受。那么这种增值分几种情况,一是保底,也就是最差的情况下客户可以拿到多少钱。客观来讲,目前的结算利率在未来这并不承诺的,这点我一定会跟客户讲清楚,所以好多时候我跟他去讲我们看最差的情况。一般分红万能结算利率是分低中高三档,抛开最高档的就拿一个中等的利率帮客户估算一下他的大概收益是多少。这点要跟客户去沟通,很多人我觉得他们认同度还是蛮高的,因为存钱嘛,很多人还是比较说喜欢的。

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(注:图片来源于网络)

(五)养老保险
       为什么要考虑养老保险?目前很多客户,他们一个共识就是社保不靠谱。但我从来不会跟客户去这样强调,其实社保还是非常好的一个补充。养老是一方面,最重要的是医疗,包括说现在很多媒体在拿社保去算。社保养老这块儿是工资的百分之二十八,等退休后可能领到八十岁可能才回本。这时我经常会问客户,你觉得作为企业来说,如果你工资的百分之二十,公司不给你交社保,一定会给你发现金吗?有时客户也就笑了···
我所讲的东西比较客观,我相信我的客户对我个人的一个认可度会越高。我们不能因为我们做保险从而去贬低社保。我一向认为社保还是个基础保障,可能说对客户未来的养老、医疗还是有很大的帮助的。考虑养老保险的原因呢是目前我们的平均寿命肯定是在延长,银行的利率大家应该也都知道,确实是一降再降。还有重要的一点就是我一定告诉客户一个观念,我们现在的努力的工作第一是为了自己的生活更好为了家人的生活更好只是一方面,同时还要考虑现在的自己,为未来的几自己要准备一笔生活费。

        举个简单的例子:四零后五零后也许在他们退休以后吃饱穿暖,他们可能就会满足了。可是我看看现在的咱们先不说九零后,就是八零后吧,我们觉得如果说让他们退休以后仅仅吃好了、喝好了他们会满足吗?会不会经常有大家一起有一些聚会,一起出去玩,那这些是不是花销?让一个人现在一个月收入是五万块钱,退休的时候,一个月拿一万块钱,他真的能够承受到这种生活水准和生活品质的降低吗?甚出现了很多东西考虑什么,比如养老社区费用,因为养老这块儿很多人是越来越关注,而且关注的是一个养老的一个品质。


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(注:图片来源于网络)

(六)投资

       六大需求的最后一个板块就是投资,相对来说保险产品的投资产品一是万能,二是投连。我个人觉得目前万能险市场比较火的就是年金附加万能了,很多保险公司的万能险在银行销售占的比例也是非常的高。可能比较典型的大家能想到的是前海以及恒大,但是很多可能不太关注投连类的保险,那么我个人一直在关注一款产品是泰康的e理财,大家有机会了可以去网上看一下,它应该是在零三年上市,市面值是一,最高的时候曾经到三十,也就意味着十几年的时间涨了三十倍,现在可能还在二十几。从这方面也可以客观看到一点就是泰康的投资能力及资产管理也是非常不错的。
       以上把保险的分类呢以及六大需求的给大家做一个简单那个分析,包括保障型的有意外、寿险和健康,储蓄类的有子女子女教育、养老以及投资的产品。不同的客户可能他关注的点不一样,相信作为大部分人来讲可能更关注的是保险基本功能也就是风险的分散与保障。如果客户有了一个基础的保障之后呢,才会去考虑把储蓄功能作为一个补充。


五、产品对比的要素

        下面我讲两个关于产品对比的一些要素,这也可能是个人在展业的过程中相对比较关注的两个点。我就不给大家做具体的产品的对比,只把产品一些大的要素做一个分析。


(一)保障类产品对比

       首先就是保险责任,重疾对比第一看要看的就是保险责任,目前重疾险主框架一般是轻症、重疾、身故,有公司还会有全残,有的公司可能会有轻症豁免的一个责任。


       第二是责任免除,不同公司之间在责任免除还是会有差别的。比如华夏的健康人生可能最自杀是免责的,而且有的公司的重疾和寿险的免责又是一样的。甚至有的公司可能对于一些没遵医嘱服用处方药导致身故、重疾或者轻症也是免责的,这些都会有一个很细微的差别,我很难在这里呢一一给大家列举。需要大家更多的去研读不同公司的条款,不管这个产品是你可以销售的还是不可以销售的,如果你能了解的多一些对你个人的个展业一定会有很大的帮助。


       第三个是轻症种类的一个差别,不同保险公司的轻症种类以及定义差别还是非常大的。还是不给大家做一一详细的列举和对比,我之前在我的微信公众号里也做过一些分析,可是做完分析之后也一定会有人点赞,同样有人在喝倒彩。所以我希望每个保险从业人自己去研究,像我开篇所讲那样保险行业很重要一点就是你主动学习的能力,你自己是不是真的再去研究去探讨。

       第四点就是费率的差别。大家想必也都会知道,很多时候比如一个客户想买一百万重疾,第一家保险公司保费是三万块,另外一家公司可能是两万一。并不是所有的客户都会选择两万一较便宜的产品,基于一些品牌、服务等因素呢他可能仍然会选择三万的产品。按照我个人来讲,我会给客户做产品分析和两种选择,一种是相同保额,如客户的需求就是一百万,那么一家三万另外一家两万一我会给他做一个对比。然而,有的客户可能觉得自己我不差钱,那么我把两万一那个产品,我同样会做三万的保费。这样客户同等保费情况下可以买到的额度是更高,他可能会多买个几十万的额度,如果客户万一真的发生风险那么他也会得到相对来说较高的赔偿金。


(二)年金类产品对比
       年金险产品的对比要素。年金险的产品的对比的比重及又简单多,其中简单的方法就是,用相同的年龄、相同的性别、相同的缴费年限、相同的保费分别来看保底演示,中档演示以及高档演示,来对比不同产品的收益率。我相信把这个表格做出来客户就可以很直观的看到。除此之外再按照目前现实的一个结算利率去算一下目前哪个产品的结算利率更高,同时这个可能也会决定不同公司未来可能的发展方向。

       以上内容呢是基于我个人对保险的理解以及平时跟客户的沟通中的一些总结,给大家做了一个简单的分享,我希望本次所讲的这些内容能够对大家有所帮助。在此,感谢大家的阅读,谢谢!